DSC08731

Жить, продавая. Как применять технологии продаж в ежедневной жизни?

Муж не понял намек и не сделал подарок в виде желанного украшения, собеседование на работу оказалось провальным (хотя резюме – образцовое) и, кажется, пора в отпуск. Оказывается, дело тут вовсе не в «черной полосе». Жизнь изменится, если изучить… технологии продаж. В этом уверены гости нашего сегодняшнего интервью.

DSC08223_1

Константин Акимов и Максим Карабак

В продажах больше 18 лет, постоянные спикеры конференций, посвященных продажам, в Беларуси и России, эксперты и колумнисты крупных медиаресурсов, создатели и ведущие YouТube-канала о продажах Studio Sales, на двоих создали и участвовали в модернизации более 70 отделов продаж.

Считают женщин лучшими продавцами, потому что они с большей эмпатией относятся к клиенту, умеют слушать и уделять внимание. Верят, что технологии продаж нужны всем, кто хочет управлять своей жизнью и правильно выстраивать коммуникацию. Борются с всеобщим ошибочным мнением «не обманешь – не продашь» и доказывают, что продажи – это всегда про честность и правду. Считают, что, изучив 5 этапов продаж, можно продать ребенку идею чтения книги, мужу – идею приготовления им нового блюда, а работодателю – идею увеличения зарплаты. Как? Спросим у них.

Константин: — Для начала нужно понять: продажи – это не только про деньги. Покупают сегодня не продукт, а продавца. Вспомните ситуации из жизни: в ресторане вас встретили невежливо – вы развернетесь и уйдете. Важно уметь продать себя и свою идею. Зная технологии продаж, вы можете эффективно выстраивать отношения, покупать со скидкой и по выгодной цене, продвигаться по карьерной лестнице и так далее.

Для начала разберем 5 классических этапов продаж:

  1. Знакомство, установление контакта.
  2. Выявление потребностей.
  3. Презентация.
  4. Отработка возражений.
  5. Заключение сделки.

А теперь – к практике.

DSC08148_1

Цель 1. Продать мужу идею покупки желанной вещи

Максим: Нужно ли устанавливать контакт со своим постоянным «клиентом» (в данном случае – мужем)? Конечно! Потому что нужно уметь правильно подойти к человеку, расположить его к себе. Один из инструментов установления контакта – комплимент.

Дальше выявляем потребность: «Дорогой, как ты думаешь, что нужно сделать, чтобы у меня реже болела голова?» Мужчина может сам предположить, что ему нужно что-то вам купить. Переходим к следующему этапу: презентуем идею покупки желанного подарка. Пусть это будет шуба. Конечно, в большинстве случаев мужчина начнет высказывать возражения. Например, что это очень дорого. Чтобы отработать возражения, есть несколько действенных методик, выделю три универсальные.

  • Метод встречного вопроса («С чем ты сравниваешь? Что для тебя дорого? Как ты думаешь, сколько стоит эта шуба?»). Может быть, вы совсем не хотите шубу из шиншиллы, а присмотрели бюджетный вариант из экомеха.
  • Метод сравнения («Может быть, тогда купим мне автомобиль?»). Смело, но может сработать.
  • Метод деления (можно разложить товар/услугу на много составляющих, тем самым оценить ценность каждой).

Заканчиваем сделку фразой: «В какой торговый центр мы с тобой поедем?» Выбор сделан, шуба – ваша! Мужчина сам принял решение порадовать жену и сам выбрал торговый центр. Хорошая продажа заканчивается тем, что две стороны получают удовольствие.

Что будет, если пойти не по технологии, пропустив какой-либо этап? Женщина может сказать: «Дорогой, я хочу шубу!» Но «покупатель» этой идеи не поймет, при чем тут он… Хочешь? На здоровье! Можно сказать: «Скоро у нас в городе будут продаваться мутоновые шубы…» Значит, вы сразу перешли на этап презентации. И мужчина опять-таки не поймет, почему ему важно это знать.

Женщины часто обвиняют мужчин в том, что они недогадливые, не понимают намеков. Правильное установление контакта и выявление потребностей приводит к тому, что покупатель сам делает презентацию – то есть он догадывается, что ему нужен какой-либо продукт или услуга, благодаря вопросам продавца. Женщинам стоит учиться технологиям продаж хотя бы для того, чтобы сделать мужчин чуть более догадливыми. Если женщина научится правильно и открыто задавать вопросы о потребностях мужа, то однажды он сам ее спросит: «Может, ты шубу хочешь?»

Цель 2. Покупать со скидкой, быть VIP-клиентом, приобретать по выгодной цене

Константин: Технологии продаж позволяют продать себя, даже когда ты сам покупатель (например, в ресторане, в фитнес-клубе, в туристической фирме). Первый и самый простой совет: взгляните на бейдж и обращайтесь к человеку по имени. Любой персонал будет лучше относиться к вам. Подумайте о потребностях вашего покупателя. Например, продавец туристического тура хочет не только получить процент от продажи, но и завоевать постоянного клиента, сформировать хороший имидж для рекомендаций. Осталось лишь грамотно презентовать свою идею: «Скажите, вы хотели бы, чтобы я вернулась еще раз?», «Вы хотели бы, чтобы я порекомендовал ваши услуги своим друзьям и коллегам?», «А как вы можете сделать это предложение еще более выгодным?» Как правило, уже на этой фразе продавец предложит вам скидку.

Цель 3. Найти достойную работу или повысить зарплату

Максим: При приеме на работе любой работодатель – это покупатель. На этапе установления контакта важен внешний вид (он должен соответствовать той должности, на которую вы пришли), доброжелательное настроение, манера поведения. Я сам много лет работал в найме и тоже проходил собеседования. Первое, что я делал, – открывал ежедневник и записывал имена людей, которые меня собеседуют, ведь это очень легко забыть. А в процессе разговора всегда обращался по имени. Это всегда располагает.

Во время беседы важно выявить потребность «покупателя»: уточнить, какой специалист нужен, какими навыками должен обладать. Перед собеседованием обязательно почитайте вакансию – по сути, это и будет выявление потребностей, а на очной встрече можно лишь уточнить: «Я изучил вакансию и понял, что вам нужен специалист, который знает основы SMM и владеет английским языком, верно?»

Затем осталось лишь сделать презентацию в соответствии с потребностями, которые вы выявили: рассказать, что вы имеете опыт в SMM и прекрасно владеете английским. Завершайте «сделку» фразой: «Когда я могу выходить на работу?»

Константин: Помните: среди ста самых бедных людей мира точно найдутся люди, которые ненавидят продажи. Сто самых богатых людей мира – это люди, которые очень любят продажи. Стоит лишь изменить свое отношение к продажам – тогда изменится ваше мышление и вся жизнь.

Совет экспертов

Чтобы изменить отношение к продажам, обязательно стоит:

Без-имени-2

 

Прочитать «Путь торговли» Тадао Ямагучи, чтобы понять философию продаж.

 

 

 

the_office_season_1_cast

 

Посмотреть сериал «Офис», чтобы увидеть реальные кейсы.

 

 

unnamed

Подписаться на YouТube-канал о продажах Studio Sales, чтобы вместе с экспертами Константином и Максимом стать «тайными покупателями» и посмотреть, как технологии продаж работают в жизни.

Пройти курс «Технологии эффективных продаж» (если вы человек, который заинтересован, как правильно выстраивать коммуникацию в обычной жизни) или «Построение отдела продаж» (если вы бизнесмен, предприниматель, директор) с компанией Studio Sales.

В новогоднем выпуске – не без подарков: Studio Sales 7,62 сделает специальное предложение на все виды услуг компании, а также проведет бесплатную консультацию для вашего отдела продаж по кодовому слову «Город женщин» (для заказа консультации пишите на studiosales762@gmail.com с темой письма «Город женщин»).

Беседовала Алеся Мешкуть